Boganmeldelse af “The Art of the Deal”

Jeg har igennem et stykke tid læst lidt “on and off” bogen “The Art of the Deal” der er en bog der efter sigende har Donald Trump, som i dag er præsident i Amerikas Forenede Stater, som medforfatter. Bogen tager sit udgangspunkt i den tilgang, som Donald Trump bruger til at opnå sine forretningsmål på, hvor der er et fokus på, hvordan Donald Trump foretager sine forretningsforhandlinger. Bogen indeholder også elementer af en selvbiografi, hvortil fokus primært er på 70erne og 80erne.

En uge i “aftalens tegn”

Det første kapitel i bogen er organiseret som en slags dagbog omhandlende de aktiviteter, som Donald Trump foretager sig i løbet af en arbejdsuge i 1987. Der findes udførlige beskrivelser af, hvad Donald foretager sig og hvem han holder møde med og ikke mindst, hvad han synes om de personer, som han foretager forretning sammen med.

Nedenfor er et citat fra bogen omhandlende Donalds fremgangsmåde i forhold til planlægning af sin arbejdsdag:

“I prefer to come to work each day and just see what develops.” – Donald Trump (Trump & Schwartz 1987, s. 1).

Nedenfor er et citat fra bogen omhandlende Donalds måde at kommunikere på:

“Frankly I’m not too big on parties, because I can’t stand small talk” – Donald Trump (Trump & Schwartz 1987, s. 15).

Nedenfor findes et citat om, hvad Donald Trump foretager sig i sin arbejdstid udover at holde møder:

“There’s rarely a day with fewer than fifty calls, and often it runs to over a hundred” – Donald Trump (Trump & Schwartz 1987, s. 2).

I løbet af det første kapitel beskriver Trump, hvordan han egentlig gerne vil overtage en virksomhed der hed Holidays, og at han ved hjælp af anskaffelse af en negativ aktieminoritet vil tvinge selskabets bestyrelse til at sælge aktierne og en række hoteller til ham. Det virker som en af de metoder, som Donald Trump normalt vil gøre brug af for, at forhandle sin position i forhandlingen igennem.

Forhandlingsteknik

I kapitel to kommer Donald Trump ind på, sin forhandlingsteknik som han koger ned til følgende:

“I aim very high, and then I just keep pushing and pushing and pushing to get what I’m after ” – Donald Trump (Trump & Schwartz 1987, s. 45).

Hertil præsenterer Trump en række betragtninger vedrørende sin forhandlingsteknik, og nedenstående maximer er også overskrifter i kapitel 2. For hver overskrift præsenterer Donald en række eksempler fra sine ‘sejre’ på, hvordan han har opnået det ene eller det andet.

  • Think big.
  • Protect the downside and the upside will take of itself.
  • Maximize your options.
  • Know your market.
  • Use your leverage.
  • Enhance your location.
  • Get the word out.
  • Fight back.
  • Deliver the goods.
  • Contain the costs.
  • Have fun.

Tidlige ungdom

Donald Trump omtaler, at han på et tidspunkt giver en af sine lærer et blåt øje i folkeskolen, hvilket han i bogen kun delvist fortryder, fordi læreren ifølge Donald Trump egentlig er en idiot. På baggrund af et par episoder samt med den ovenstående beslutter senior sig for at sende Donald Trump på militærakademiet. Donald Trump beskriver sin tid på akademiet som værende en oplevelse og lidt som at egentlig var bedre end de andre der gik der. Han beskriver blandt andet, hvordan han manipulerede en af øvelses-instruktørerne, så instruktøren antog at Donald Trump adlød ordre, men han i virkeligheden gjorde, som det passede ham. Det giver læseren et indtryk af Trump har udfordringer ved at møde autoriteter i sin tidlige ungdom og at dette kan have problemer med dette stadigvæk.

Opbygning af imperiet

Trump beskriver, hvordan han brugte tid på Wharton til, at læse om udlejningsprojekter som var begæret konkurs af de amerikanske delstater, og han på den måde fik indblik i en række projekter, hvor entreprenørerne havde brugt en del millioner dollars på at opbygge stedet, men de ikke var i stand til at drive dem. Derfor gjorde Trump og senior investeringer i disse boligprojekter og fik sparket de dårlige lejere ud og derefter ‘moderniseret’ ejendommene med henblik på huslejestigninger og det at opnå en bedre forretning. Trump omtaler i den forbindelse et ejendomsprojekt i en delstat, hvor han efter at få udlejningsejendommen på ret køl sælger projektet til en slags pensionskasse, der på ingen måde var interesseret i at undersøge forholdene omkring den pågældende ejendom. Det betød ifølge Trump, at de købte en fin ejendom, som var placeret i et dårligt kvarter, hvilket ikke kom pensionsselskabet til gode på sigt.

Trump får i sin tid på Wharton en opfattelse af akademikere ikke er særligt specielle og de egentlig ikke adskiller sig synderligt fra masserne som arbejder. I den anledning kommer Trump ind på sin fars egen kamp med at komme igennem high-school, og hvordan han gik på aftenskole for at blive tømrer og bygningskonstruktør.

Trump & Schartz kommer herefter ind på, hvordan Donald i 1970ernes Manhattan var nødt til at opbygge et socialt netværk ved at blive medlem af en af de populære og eksklusive klubber, hvor rige og berømte hang ud.

I forbindelse med ovenstående beskriver Trump et møde med en af datidens gode sagfører:
“I like to test people. I said to him ‘I don’t like lawyers, I think all they do is delay deals, instead of making deals, and every answer they give is no, and they are always looking to settle instead of fight’” – Donald Trump (Trump & Schwartz 1987, s. 98).

Trump kommer sidenhen ind på sine skuffelser over bystyret i New York City, som ifølge ham, har gjort en række dårlige forretninger (deals) med styring af salg af matrikler og opførsler af ejendomme. Trump nævner i den forbindelse en række tilfælde. Derudover kritiserer Donald Trump indirekte det politiske system i USA. En interessant observation, som den vågne læser kan gøre sig, er at Donald Trump bemærker at senior og ham selv har været medlemmer af det demokratiske parti i New York. Ligeledes bemærker Trump, at han med et møde med præsident Jimmy Carter opfattede ham som en ‘bulshitter’ og præsident Ronald Reagan led af det samme problem som Carter, bare med den forskel, at Reagan gjorde det bedre.

Trump beskriver i bogen også da han opførte Trump Tower i New York City, at senior kom forbi for at se byggepladsen og han i den forbindelse bemærkede, at de første 10 til 15 etager jo blot kunne have glasfacader og resten af bygningen kunne have beklædning med røde mursten. Trump bemærkede i den forbindelse, at den ‘virkelighed’ som han oplever i forhold til den virkelighed som senior oplever var, at Donald gik efter et andet segment, og dermed et andet marked de billigste lejelejligheder. Donald går derefter efter noget andet og bruger det som et slags opgør med sin faderfigur.

Casino og gambling

Trump dedikerer et helt kapitel i sin bog til at forklare, hvordan og “The Trump Organisation” gik ind i casino og spillebranchen ved at etablere sig i Atlantic City. I fortællingen kommer Trump ind på sin opfattelse af henholdsvis Holiday, som han egentlig havde en aktieminoritet i, som han så sælger i kapitlet, og hans opfattelse af Hilton hotelkæden. Trump var ved afslutningen af kapitlet ikke særlig imponeret af Barron Hilton og de direktører der på daværende tidspunkt var ansat i Hilton selskabet.

Trump kom ind på at det casino-hotel, som han opkøbte af Barron Hilton var fyldt med fejl og han derfor skulle kompenseres for de fejl der skulle udbedres. Trump kommer i løbet af kapitlet ind på, hvordan han anskueliggør ledelse, hvor han specifikt kom ind på det handler om at få de rigtige ledere og ellers rekruttere konkurrenternes bedste folk og give dem de rette incitamenter til gøre deres arbejde på rigtigt og for firmaet på den bedste måde. I kapitler er der flere vendekåber fra Trump.

Trump ansætter ifølge eget udsagn sin daværende kone til at være direktør for casino-hotellet.

Den første vendekåbe kom, da Donald Trump beskriver, at han købte casino-hotellet af Hilton uden at have set hotellet først eller gennemgået bygningens konstruktionens kvalitet. Fremgangsmåden Trump anvender til opkøbet strider imod den fremgangsmåde, som Trump selv anbefaler tidligere i bogen. Ligeledes beskriver Trump, at han mener forretningen er så god, at han eksponerer sin privatøkonomi for risici i den indledende fase, hvorefter Donald til sidst i kapitlet skifter mening og istedet udsteder obligationslån i casino-hotellet.

Vurdering

Bogen vidner om en mand der foretrækker en aggressiv fremgangsmåde, der hersker i den angelsaksiske forretningsverden. På visse områder er det som at slå op i en mindre heldig udgave af “Wall Street” (1987) og “Wall Street: Money Never Sleeps” (2010) og læse om de ideer og fremgangsmåder, som portrætteres i de to film. Det eneste som mangler i “The Art of the Deal” sammenlignet med filmene er gode og sigende citater fx i Wall Street (1987) kommer antagonisten Gordon Gekko med følgende citat:
“The point is, ladies and gentlemen, that greed, for lack of a better word, is good. Greed is right, greed works.” også kendt i visse kredse som citat “Greed is good” eller plant og simpel grådighed virker.

Trump bruger en masse spalteplads til at beskrive sin fremgangsmåde til at indgå forretningsaftaler (og handler) på og en del tid på at beskrive, hvordan han i forskellige cases har gjort fine forretninger for sin samtid. Jeg tvivler dog oprigtigt på, at den måde for forhandling egentlig virker godt uden for den amerikanske variation af angelsaksisk kultur og om det vil kunne bruges i andre situationer end forretningsforhandlinger fx i politiske forhandlinger, hvor der ikke er de samme mekanismer i spil. Trump beskriver i forhold til en af de cases, hvor han mener, at der gik en del galt, nemlig at den manglende indsigt i det politiske klima i New York city gjorde, at der kom et nyt fokus på byplanlægningen, hvilket ikke var til fordel for Donald Trump. Det afslører i høj grad at Trump ikke har forstået det politiske spil eller have indsigt i den.

Til gengæld kommer der også en række elementer frem i bogen om familieforhold og den opdragelse, som Donald Trump fik som barn. En af de interessante elementer i den forbindelse er at Donald Trump omtaler sin bedstefar som værende svensker og han på den måde holder i hævd, at han har en slags forbindelse til Skandinavien. Faderrollen i den trumpske familie omtales som værende en hård og nådesløs figur, som ikke er bange for at sætte familie og venner på plads. Ligeledes omtales faderen med en hvis æres frygt, da han modsat Donald Trump kæmpede sig op igennem klassehierarkiet i New York i den tidlige halvdel af det 20. århundrede.

Jeg ser det som, at bogen sætter scenen for at fremstille Donald Trump som protagonist i et univers der er præget af det største dyr på savannen også er det som bestemmer og overlever.

Bogen som sådan er en mærkeligt sammensurium af Donald Trumps forskellige ideer om forretningsforhandling, familieliv og måde at anskue verdenen på. Bogen bægerer dog præg af, at Schwartz har tryllet med Donald Trumps sprog, da det virker væsentlig mere rationelt end det man kan høre Trump udtale på live-TV og i interviews sidenhen. Det er først fra side 157 og frem at brugen af ordet “totally” begynder at blive overbrugt. Alene af den grund kan bogen tildeles 2 stjerner ud af fem, da de fleste sætninger i bogen giver mening og lix-tallet tilmed ikke er særlig højt. Til gengæld kan de mange trumpske cases godt give læseren anledning til at kede sig bravt undervejs, hvilket ikke giver en særlig god oplevelse af “kronjuvelen” i Trumpismen (Det vil sige den politiske ideologi, som man vel kan kalde det trumpske politiske fundament, som på ingen måde kan sammenlignes med liberalisme, socialkonservatisme, liberalkonservatisme eller neokonservatisme eller libertarianisme).

Jeg må som forfatter til dette blogindlæg også indrømme, at det har taget en del tid og mentale kræfter at komme igennem bogen, og jeg må på det særdeles subjektive grundlag sige, at bogen ikke just sælger sig selv på baggrund af spænding eller fagligt indhold. Jeg har til gengæld overordentligt svært ved at forstå, hvordan bogen har kunne nå New York Times bestsellerliste og ikke mindst, at bogen på et tidspunkt var nummer et på listen. Bogen er ikke et køb værdigt, medmindre at læseren brænder for at forstå nummer 45, som Donald Trump omtales af i visse amerikanske medier. Ydermere må det bemærkes, at den forhandlingsteknik som beskrives af Donald Trump giver anledning til, at de forretningspartnere der indgår handler med ham (Og vel også politiske partnere) bør dobbelttjekke alt han gør og være ekstremt mistroiske, da han på intet tidspunkt vil give muligheder til sine partnere og modparter og egentlig bruger et perspektiv der kan kaldes for “Win-lose” forhandling.

I forlængelse af ovenstående, så giver bogen et indtryk af man bliver nødt til at sætte hårdt mod hårdt i forhandlingerne med Trump. Det giver også anledning til at tro, at man gang på gang bliver nødt til at udfordre de beviser, som han kommer med. Ligeledes så indikerer kapitlet om gambling og casinoerne, at Trump allerede den gang var eksponeret for nepotisme, hvilket må siges også at være situationen med præsidentembedet

Bookmark permalink.

Én Kommentar

  1. Min gode ven Nicki W. Brøchner har tilsendt mig denne URL vedrørende, hvad andre erhvervsledere tænker om bogen “The Art of the Deal”:

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.